Нека разделим изборите на поведение при преговарянето на четири вида: тези на Магарето, Овцата, Лисицата и Бухала.
Всяко животно е представително за сбора от характеристики на решенията, направени докато преговаряте. Тестовете за самооценка във „Всичко може да се договори” се оценяват според един от четирите сбора от характеристики и вие незабавно можете да определите типа решение, което сте направили при всеки отговор на въпросите. Освен това можете да проследите напредъка си през четирите характеристики… тъй като имената на животните стават символ за поведението, което сте избрали.
Накратко, когато сте изправени пред ситуация на преговаряне и пред необходимостта да решите какво да правите, ще се подчините на определени характеристики, откривани в една от следните категории:

• Магарета: Когато блажено не осъзнавате възможностите. Често се наблюдава, при склонност към необмислено, рефлекторно и упорито незачитане, когато полученото от вас (обикновено не много) е очевидно недостатъчно добро и когато притежавате дълбоки, макар и прагматично погрешни „принципи”.
Там, където преобладава невежеството, се утвърждават „глупавите” избори при преговарянето.

• Овце: Винаги, когато мислите, че получаваното от вас е приемливо (с’еst lа vie!*) и винаги, когато другите твърде лесно ви принуждават да правите определен избор, сте като овце на заколение? Демонстрирате известна прагматична гъвкавост, но сте жертва на влиянието на другите и нямате съзнанието, че трябва да се борите за собствените си интереси, предпочитайки да се предадете, вместо да раздразните другата страна – или дори да я разочаровате!
Като прословутата гъска: сплашването бързо-бързо ви принуждава да се втурнете да търсите скривалище.

• Лисици: Когато наистина знаете какво става и истински вярвате, че заслужавате онова, което договаряте. Много Лисици успяват просто заради непочтеността си (в Шотландия ги наричаме „мазни”), но е възможно и да сте твърде „хитри”, когато изтълкувате погрешно играта и я играете заради самата игра. Прагматизмът ви не е особено овладян и сте добри в експлоатирането на слабите места на Овцете. Разбира се, хората, които имат Магарешки решения, не са проблем за Лисиците.
Бъдете толкова непочтени, колкото искате другите да са непочтени с вас.

• Бухали: Когато изборът ви при преговорите показва, че проумявате дългосрочната полза от развиването на искрени взаимоотношения, за да получите резултатите от преговорите, които наистина заслужавате, и когато показвате, че сте напълно подготвени за заплахите и възможностите, произтичащи от взетите решения. Печелите уважение заради делата си и от начина, по който действате (и със сигурност не експлоатирате Овцете, Лисиците или Магаретата).
Всички преговарящи трябва да внимават: много Бухали са прикрити Лисици!

Моят опит показва, че няма такова ниво като т. нар. умения за преговаряне за напреднали. Има само непрекъснато практическо приложение на базисните ви умения към все по-сложни ситуации. Следователно това издание на „Всичко може да се договори” ви осигурява нови предизвикателства. Докато работите върху тях, отбелязвайте напредъка си като компетентен преговарящ.
Освен това трябва и да се позабавлявате, защото каквито и решения да взимате, те проследяват пътешествието ви от Магарето към Овцата и Лисицата до Бухала, а сигурно и напред-назад между тези възможности.

Цялата философия на „Всичко може да се договори” е да се проумеят базисните умения в преговорите и те да се прилагат винаги, когато това е практично, така че да бъдете по-малко Магаре, приемайки онова, което другите определят, че трябва да имате, и да заприличате повече на самоуверения се Бухал, гарантирайки си, че ще получите желаното, без да експлоатирате околните.

Гевин Кенеди

„Всичко може да се договори”

Превод: Людмила Андреева
Редактор: Стела Арабаджиева
ISBN: 954-783-009-0
Издателство Фокус ООД
www.focus-publishing.com
----------------------------------------------------------------------------------------
http://bogatstvo.net/?p=104